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交渉のヒント

　さあ今週も頑張ろう！と思わせてくれる秋晴れの月曜日。日差しは強いけれど、ときおり爽やかな風が吹き抜けます。
　先週は史上初の政権交代でもちきりでしたね。来週いよいよ誕生する民主政権が、選挙で勝ち得た「契約的信用」から早速「能力的信用」を具現化するプロセスを見守りたいところです。
　さて、本日は、交渉のヒントについてです。
交渉において、即座に合意し互いにwin-winの関係が築けることは理想ですが、現実には、拒否やすれ違いで交渉決裂となることが少なくありません。そこで、交渉にあたって、ヒントとなる事柄を少しまとめてみました。
　win-win　とは、相手と自分双方の利益をはかる決着点であることですが、そのためには次の3点をあらかじめ整理しておきましょう。
　?何を譲るか
　?何を努力とみとめるか
　?何を遂行したいか
　なので、こうした3点について、最高目標と最低目標を準備しさらに交渉のための優先順位を考えて臨みましょう。住民のかたとの交渉、業者の方との交渉、上司との交渉…どの場合でもどちらかが一方的なwinを勝ち取ってしまうことは、かならずしもよい交渉とはいえません。
　また、交渉をしようにも相手が一方的に拒否してしまう場合は、なぜ拒否するのかという動機を分析します。おおむね拒否の動機は次のように分類されます。（HAマレーの心理的欲求）
　?優越（他者をコントロールすることで優越感を実感）　
?所属（自分をわかってくれる仲間がほしい）　
?服従（秩序ある集団の上位者に服従して自分を守る）　
?防御（敵意から自分を守る）　
?達成（難しい課題をクリアしたい欲求）　
?露出（他者に注目されたい）　
?攻撃（相手を自分に屈服させたい）
?自律（自分のことは自分で自律的に判断したい）　
?慈愛（弱者への同情や援助をしたい欲求）　
　こうした背景を分析した上で交渉ができると、一歩も二歩も前進すると期待されます。
　

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